Por que o seu imóvel não está vendendo

Quando um proprietário me procura frustrado, a frase costuma ser a mesma: “já está anunciado há meses e ninguém aparece”.

A primeira coisa que eu pergunto não é onde está anunciado. É há quanto tempo, e quantas visitas aconteceram. Essas duas respostas quase sempre já dizem qual é o problema.

Vou listar as causas na ordem em que elas realmente aparecem, e não na ordem que seria mais confortável.

1. O preço, em oito de cada dez casos

Sei que é a resposta que ninguém quer ouvir, então deixa eu explicar por que ela vem primeiro.

Imóvel bom, em bairro procurado, com boas fotos e preço coerente gera visita nas primeiras semanas. Isso é regra, não sorte. Quando passa mês nenhuma visita acontece, o mercado já respondeu: naquele valor, não interessa.

O erro comum é comparar com o anúncio do vizinho. Só que anúncio não é venda. Um imóvel pedido a R$ 900 mil há oito meses não prova que a região vale R$ 900 mil, prova exatamente o contrário. Aquele anúncio parado é a informação de que o mercado recusou aquele preço.

O que vale como referência é o que imóveis parecidos fecharam, não o que estão pedindo.

2. O imóvel está caro para o que entrega, não em valor absoluto

Às vezes o preço até bate com a média do bairro, mas o imóvel tem uma vaga a menos, é escuro, ou a planta desperdiça área em corredor. Aí ele fica caro na comparação, mesmo estando dentro da média.

Comprador não compara preço no vácuo. Ele visita três imóveis no mesmo fim de semana e escolhe o que entrega mais pelo mesmo dinheiro. Se o seu está na lista mas sempre perde, o problema não é o valor isolado, é a relação.

3. As fotos

Essa é a causa que mais me irrita, porque é a mais fácil de resolver e a mais ignorada.

A visita começa na foto. Se a foto é escura, torta, com a cama desarrumada e a pia cheia, o comprador nem chega a considerar o imóvel. Ele descarta em dois segundos, no celular, e você nunca fica sabendo que ele existiu.

Sou exigente com foto e vídeo por isso. Antes de fotografar, eu organizo os ambientes. Não é vaidade: é que a primeira impressão é o que traz o cliente para a visita, e sem visita não existe proposta.

4. A descrição não responde as perguntas certas

Anúncio que só lista “3 dormitórios, 2 vagas, 100 m²” está falando com um buscador, não com uma família.

O comprador quer saber onde as crianças vão estudar, quanto tempo leva até o trabalho, se cabe a mesa da sala de jantar, quanto vem o condomínio, o que fica no imóvel. Anúncio que responde isso agenda visita. Anúncio que não responde gera aquela mensagem de “tem mais informações?” que nunca vira nada.

5. Está com quem não conhece a região

Uma imobiliária que anuncia a cidade inteira não sabe avaliar o seu bairro rua por rua. E avaliação errada volta ao item 1.

Trabalhamos só a região norte de Joinville de propósito. Não é falta de ambição: é que dá para conhecer bem alguns bairros, e não dá para conhecer bem todos.

O sinal mais confiável

Se você quer um único termômetro, use o tempo de mercado combinado com o número de visitas:

• Muitas visitas e nenhuma proposta: o imóvel atrai, mas decepciona ao vivo. Costuma ser conservação, cheiro, iluminação ou algo que a foto escondeu.
• Poucas visitas ou nenhuma: o imóvel nem está sendo considerado. É preço, foto ou anúncio.

São problemas diferentes e exigem soluções diferentes. Tratar os dois como “falta divulgação” é o que faz o imóvel encalhar mais seis meses.

O que eu faço quando pego um imóvel encalhado

Olho o histórico, refaço as fotos, reescrevo a descrição e trago uma faixa de preço baseada no que fechou de verdade na região. Se o valor precisar cair, eu digo, mesmo sabendo que é desagradável.

Prefiro ter essa conversa no primeiro dia do que seis meses depois, com o imóvel já queimado entre os corretores e compradores do bairro. Meu papel é orientar. Se eu deixo de falar a verdade para agradar, o imóvel não vende do mesmo jeito, e aí a responsabilidade passa a ser minha.

Se o seu imóvel está parado e você quer uma leitura honesta do porquê, pode falar com a gente. A avaliação não custa nada, e a resposta vem sem enrolação.